Cross-selling i up-selling - povećajte prodaju u web shopu

Cross-selling i up-selling su tehnike prodaje kojima, prema istraživanjima, možete povećati prodaju do čak 30%. Po čemu se razlikuju i kako ih možete implementirati u svoj e-commerce projekt, saznajte u nastavku.

Cross-selling i up-selling: razlike

Cross-selling je poticanje kupca da kupi jedan ili više dodatnih proizvoda kako bi nadogradio onog kojeg je prvo odlučio kupiti.

Svi smo bili u situaciji kada smo otišli u trgovinu po kruh i mlijeko, a izašli smo s par dodatnih čokoladica sa stalka pored blagajne.

• Ako kupujete novi mobitel, vjerojatno je da ćete u istoj trgovini za njega kupiti i maskicu. 
• Kada kupujete nove hlače, prodavač će vam za njih ponuditi i remen.
• Umjesto mobitela od 16 GB unutarnje memorije, odlučite se za onog od 32 GB.

Cross-selling dolazi do posebnog izražaja u online shopovima. Obično ćete ga pronaći u kategorijama "Related items", "You also might like this", "Frequently bought together" i slično.

Umjesto poticanja na kupovinu dodatnog proizvoda, up-selling potiče kupca da kupi novi, još bolji proizvod koji košta malo više, ali je zato bolje kvalitete.

• Krenuli ste kupiti televizor od 24 inča, izašli ste iz trgovine s onim od 32 inča.
• Trebao vam je USB stick od 128 GB, na kraju ste kupili vanjski disk od 500 GB.

Izvor: Conversion Leadership

Kako koristiti up-selling i cross-selling?

Iako su korisne, ove je tehnike lako zloupotrebiti.

Najveća greška koju možete napraviti je fokusirati se isključivo na poticanje kupca da kupi više, bolje, skuplje.

Na prvo mjesto stavite ugodno shopping iskustvo kupca.

Uzmite u obzir da predlaganje kupcu što da kupi treba biti postavljeno logički i na prava mjesta tijekom ciklusa kupovanja. Nasumice predloženi proizvodi samo će nepotrebno zbuniti kupca i umanjiti šanse da obavi kupovinu do kraja.

Na primjer, ako kupac u vašem web shopu gleda laptope, logično je da su mu kao dodatne opcije ponuđeni slični laptopi, oprema za laptop ili drugi uređaji koji se često kupuju uz laptop, poput miša ili printera.

Nije logično da mu se nude pametni telefoni, sportska oprema ili hladnjaci.

Kratki savjeti

Ovo su smjernice na koje je poželjno paziti:

• Neka vrijednost predloženih proizvoda ne prelazi 25% od proizvoda koji kupac pretražuje. Na primjer, ako kupac pretražuje pametne telefone od 1000 kuna, povezani mobiteli ne bi trebali prelaziti 1250 kuna.
• Istraživanja su pokazala da je up-selling učinkovitiji od cross-sellinga. Točnije, up-selling čini 4% ukupne internet prodaje, a cross-selling tek 0.2%.
• Checkout je najučinkovitije mjesto za poticanje kupca na kupovinu dodatnih proizvoda - tada učinkovitost cross-sellinga može porasti i za 3%.
• Proizvodi koje nudite u cross-sellingu trebaju biti niže cjenovne vrijednosti. Lako ćete osobu koja kupuje mobitel potaknuti da kupi i maskicu za njega. Obrnuto je malo teže - netko tko kupuje maskicu će teško uz nju kupiti i novi mobitel.
• Jedna od najučinkovitijih tehnika za up-selling je besplatna dostava kada kupac potroši određenu svotu. Ona, naravno. mora biti realna. Ako kupci u prosjeku potroše 500 kuna na u vašem web shopu, a vi besplatnu dostavu stavite na iznad 3000 kuna, teško da će itko biti motiviran potrošiti još dodatnih 2500 kuna

Problem s cross-sellingom

Istraživanja su pokazala da cross-selling u konačnici donosi veću konverziju i povećanje zarade.

Međutim, ovu tehniku treba pažljivo provoditi. Ako kupci kupuju više, to ne znači da će i vaša zarada porasti.

Postoje kupci koji kupuju isključivo na popustima, drugi vole vraćati naručene proizvode, a treći će češće kontaktirati i trošiti vrijeme vaše korisničke podrške. Takvi vas kupci mogu više koštati nego što ćete s njima zaraditi.

Kako biste to izbjegli, pažljivo pratite svoju bazu kupaca kako biste što ranije uočili problematične. Osim toga, pažljivo analizirajte svoje marketinške strategije i taktike da one ne bi slučajno privukle pogrešan profil kupaca.

Cross-selling na kraju uvijek ostvari konverziju, a na vama je da postavite koliko.

Isplate li se ove tehnike?

Kratko i jasno - da.

Cross-selling i up-selling su pametni načini za optimizaciju vašeg web shopa i povećanja vrijednosti svake konverzije. Zahtijevaju malo više truda i pažnje da se implementiraju ispravno, no uloženi trud brzo će vam se isplatiti.

Krenite polako, napravite par testova i provjerite kako kupci na njih reagiraju. Time ćete skupiti korisne smjernice prema kojima možete optimizirati ostatak web shopa. 

Za neizravno poticanje prodaje razmislite i o pokretanju bloga.